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ゆるい経営術

がんばるのではなく、努力するのではなく、自然体が最も力を発揮するのであーる。

「営業活動」がイヤなのは、誰の責任なのか??

日々ビジネスを行うなかで、営業活動はメインになってきます。

 

しかし、この「営業」って言葉は嫌われやすいもので、

 

「営業はイヤだ、企画がしたい!」

「営業マンって押し売りばっかりするからイヤよね~」

「もう営業成績のことなんて考えたくない~!」

 

などなど、ネガティブな要素として扱われがちですよね。

 

もちろん、物事には良い面も悪い面もあるので、

イヤだな~と思うこともあるでしょう。

 

で、なぜ営業がイヤがられるのか?

ということを考えたことがあるんですが、

それはもうズバリ一言で、単純に

 

「断られるから」

 

だと思うんですよね。

 

 

考えてみてください。

 

毎回毎回クロージングが成功したら、

営業って楽しくて仕方ないですよね?

毎日でも休まずにでもやりたいですよね?

 

楽しくないのは、セールスがうまくいかない、

つまり断られるからですよね?

 

ということは、営業がイヤなんじゃなくて、

断られるのがイヤ、というわけです。

 

 

で、営業をしていて断られるとき、

「いらない!」

ってハッキリ言ってもらえば、

まだ諦めがつくんです。

 

でも、なかには

「良い物だと思うけど、今はちょっといいかな…」

とか

「時間がなくて、サービスに申し込めないな…」

とか

「お金が貯まったら検討するよ!」

とか。

 

そういった断られ方が多いかと思われます。

 

 

で、ちょっと期待を含ませたまま、

断られているのか見当されているのか、

よくわからないまま時間だけが進んで行く…

 

うーん、この生殺し状態、

めっちゃきついですよね。

 

 

それだったらさっさと断ってくれた方が、

まだマシなんですよね。

 

つまり、断られるのはつらいんですけど、

「断られるかもしれない状態」

っていう生殺し状態、宙ぶらりん状態がつらいというか、

不安や心配が継続されるわけです。

 

 

ここで無理矢理クロージングしたり、

営業をかけたりするから、

営業って断られるんですよね。

 

「時間がないって言ってたけど、そろそろ時間できた?」

「お金がないって言ってたけど、値下げしたから買ってよ!」

って詰め寄った日にやぁ…

もう連絡取れない状態になるわけですよ…

 

 

じゃあどうしたらいいのか?

ということなんですが、

僕は基本的に相手を変えようとすることはありません。

 

相手が動かない(成約しない)理由は、

すべてこちら側にあるわけです。

 

じゃあどんな理由なのか?というと、

厳しい言い方になりますが、

 

「自分が取り扱っているモノの価値が伝わっていないから」

 

なんです。

 

 

時間がないとか、お金がないとか、

今がタイミングじゃないとか、

そういった言い訳は、

ある意味相手の優しさであって、

「価値がわからない」

って直接言うことによって傷つけたくないから、

遠回しに言っているだけなんですよね。

 

 

 

考えてみると、

ディズニーランドって時間やお金がなくても、

無理矢理にでも時間を確保して、

節約してお金を貯めて、

わざわざ東京(千葉)にまで行って、

チケットを買ったり料理を食べたり宿泊したりしますよね。

 

それは

「ディズニーランドに行く価値」

がわかってるから、あらゆる方法を駆使してその価値を得ようと動くわけです。

 

 

それができていない営業活動は、

相手に責任がある(時間がない、お金がない)のではなくて、

時間やお金がなくても、「欲しい!」と思わせることができていない自分に責任があるのです。

 

そう考えるのはすごく大変なことですが、

相手を変える方がもっと大変です。

 

うまくいっていない理由や責任は自分にある、と捉えて、

じゃあどうすればうまくいくのか?と考える方が、

実は簡単で早いんです。

 

相手に価値を提供するには?

価値を高めるには?

価値をわかりやすくするためには?

 

そういったことを考えることが、

より営業力を高めることになるのです。

 

もちろん、営業のスキルやテクニックも大切ですが、

まずは考え方から変えてみましょう。

 

売れない理由を相手に求めるのではなく、

まずは、ひとまず、自分で受け止めたうえで、

「じゃあどうすればいいのか?」

と考えてみることから始めてみませんか。

 

そうすると、断られることが怖くなくなります。

断る理由に興味がわいてくるのです。

 

「時間がなくて…」

と言われたら、

「なるほど!忙しいですよね。参考に聞きたいんですが、どうなったらもっとよくなると思います?」

とフィードバックを求めることもできます。

 

そうすればサービスの質が改善され、

価値が増え、伝わり、

その人直接ではなくても、

他の人に価値を提供することができるようになります。

 

そういったプロセスを楽しむことができれば、

営業ってもっと楽しくなるんですよね。

 

ぜひ次の営業活動から、

この考え方を活かしてみてくださいね^^

 

 

 

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